Como conciliar expectativas de venda e orçamento do cliente na venda de imóveis?

Três passos para equilibrar expectativa de venda do proprietário x realidade do orçamento do comprador e garantir o sucesso na venda de imóveis.

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Você já colocou na mesa todos os seus argumentos de venda e o cliente já se convenceu de que o imóvel oferecido é a melhor opção. Porém, a expectativa de valor de venda não está dentro do orçamento do cliente. A disparidade pode ser resolvida pela clássica margem de segurança, inserida na proposta inicial tendo em vista o pedido de desconto. Mas a venda de imóveis também pode se esbarrar na perda real do poder de compra, em função da crise econômica.

Neste contexto, conciliar expectativa e realidade não é tarefa fácil, mas também não é impossível para corretores que dominam técnicas de venda de imóveis, capazes de levar o negócio a um valor viável para todas as partes – proprietário, corretor e comprador. Nessa empreitada, além de driblar os descontos e diferenciar valor de preço, o corretor deve ter em vista a criação de benefícios reais para contrapartida na negociação.

Equilibrando expectativa x realidade na venda de imóveis

1- Diferencie preço de valor

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A negociação ainda é vista pelo corretor como um momento de disputa preço, visando a menor perda possível. Porém, a negociação pode ser feita estrategicamente para a distinção entre preço e valor, o que pode aproximar a expectativa de ambas as partes. Mais do que o preço final da venda, devem ser destacados aspectos que contribuem para a valorização do imóvel, como atrativos da planta, valor do terreno, preço médio de imóveis no bairro. Na venda de imóveis, construir valor significa demonstrar as vantagens do investimento do cliente no médio e longo, de preferência, em comparação com outros investimentos com menor potencial.

2- Ofereça contrapartida

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Muitas vezes, a dificuldade de fechamento da venda de imóveis pode ser minimizada pela oferta de contrapartida ao cliente potencial, como forma de tornar o negócio mais atrativo. O investimento de tempo e empenho pelo corretor, está entre as principais contrapartidas. A oferta gratuita do serviço de despachante, por exemplo, representa ganhos reais para o comprador, gerando valor ao processo de compra. Outra forma de se garantir a contrapartida é por meio da criação de parcerias com empresas, para a obtenção de descontos em produtos e serviços, como a oferta de armários, de gesso, decoração, entre outros.

3- Negocie o pagamento

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Ao incluir um imóvel na sua carteira, é importante ter em vista as condições de negociação do preço pedido pelo vendedor. Nesse sentido, mesmo que inclua uma margem de segurança, se perceber que o interesse do cliente não é barganhar, é importante sinalizar rapidamente uma proposta final, para fortalecer o relacionamento, o que contribui para o fechamento do negócio pela geração de confiança, fator decisivo na venda de imóveis. O mesmo vale para a busca de soluções para o problema, como a negociação de melhores condições de pagamento. Este empenho em fazer o negócio acontecer pode ter mais valor do que qualquer desconto.

 

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