Pitches de venda para te ajudar a fechar qualquer negociação imobiliária

Técnica de venda usada por empreendedores no universo da inovação, os pitches podem contribuir para o sucesso das suas negociações imobiliárias. Confira!

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A porta do elevador se abre. Por acaso, entra um investidor com você. E agora? Pode ser a única chance de conseguir um aporte para sua startup, mas você tem apenas um minuto para vender a ideia”. Segundo o Sebrae, vem daí o conceito de pitch, comum entre empreendedores do universo da inovação. Consiste em discursos certeiros capazes de convencer investidores em curtíssimo tempo sobre a relevância de um projeto inovador.

Nada mais, nada menos que uma técnica de venda. Como tal, pode ser emprestada para contribuir para melhorar a performance de vendedores em qualquer segmento, inclusive, de corretores empenhados no fechamento de negócios imobiliários não apenas aumentando suas chance de sucesso, mas também agilizando o processo de venda.

A seguir, confira quatro técnicas de pitch que vão te ajudar a fechar qualquer negociação imobiliária.

1- Seja objetivo

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Clareza na apresentação de informações ao cliente potencial é um requisito para boas negociações imobiliárias, mas pouco comum entre os corretores que, ansiosos por elencar todos os benefícios de sua carteira de imóveis, acabam se perdendo no propósito de oferecer a melhor solução aos anseios da pessoa. É preciso discursar objetivamente, indo direto ao ponto, para demonstrar que o imóvel oferecido é exatamente o que ela procura. Para tanto, defina uma estrutura para o discurso, buscando equilibrar abrangência e simplicidade, em uma sequência de raciocínio. Comece retomando as necessidades do cliente,  aponte soluções para cada uma delas e conclua enfatizando diferenciais.

2- Seja impactante

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Dominar informações sobre os imóveis de sua carteira é um requisito, mas não basta para fechar um negócio imobiliário. É preciso impactar o cliente potencial – no início do discurso, para captar atenção e, no fim da apresentação, para gerar lembranças. Contar uma história que induza a pessoa a se imaginar morando no imóvel é uma técnica eficiente, pois cria empatia. O mesmo vale para oferecer uma vivência, como deixar o cliente sozinho no imóvel, citar exemplos bem-sucedidos, ressaltar pontos fortes do contexto em que o imóvel se encontra. Daí a importância de mapear as principais necessidades do cliente potencial por meio do “discovery”, série de perguntas para buscam investigar seus anseios.

3- Seja esclarecedor

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Como todo processo de venda pressupõe um diálogo, é importante que você esteja preparado para responder as questões que vão surgir durante sua apresentação. Se antecipar às perguntas mais comuns, respondendo no próprio discurso, pode ser um diferencial para fechar a negociação imobiliária. Caso a questão colocada pelo cliente potencial seja inédita e não souber responder, não improvise, correndo o risco de se equivocar. Prontifique-se a buscar a informação e responda o mais cedo possível, para demonstrar seu empenho na solução do problema. Lembre-se de registrar esta pergunta para não ser pego de calças curtas em outra situação.

4- Seja diferenciado

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Oferecer uma solução que caia como uma luva para o cliente potencial é ótima vantagem, mas não o suficiente para fechar um negócio imobiliário, pois existe a concorrência, que oferece benefícios cada vez mais sedutores para ganhar a conta. Portanto, é preciso criar também uma vantagem competitiva. Se perguntar o que você oferece de melhor é uma pergunta básica, que deve ser feita diariamente. E destacar todos esses diferenciais, não apenas do imóvel, mas também do processo de corretagem, é fundamental para sair na frente. Incluir evidências de tudo o que você diz durante a argumentação é a cereja do bolo: agrega credibilidade e agiliza ainda mais a decisão do cliente.
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