Gatilhos mentais para estimular o cliente comprar de você

Descrevemos 10 gatilhos mentais que podem ser usados para estimular o cliente comprar imóveis. Confira!

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Na árdua tarefa de vender imóveis em tempos de crise econômica, corretores devem sair do lugar comum e criar estratégias para estimular o cliente comprar. Aprimorar técnicas de venda está entre as estratégias bem-sucedidas, que só dependem do profissional. Atualmente, há conhecimentos de diferentes áreas do conhecimento que podem usadas para qualificar a abordagem ao cliente, na internet ou presencialmente. Da psicologia, por exemplo, há a teoria dos gatilhos mentais, que pode ser usada em diferentes momentos da negociação imobiliária.

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos. Sebrae

A seguir, enumeramos e descrevemos gatilhos mentais que podem ser usados como ferramenta na venda de imóveis. Confira!

10 gatilhos para estimular o cliente comprar imóveis

estimular cliente comprarEscassez

Liquidações, unidades limitadas, últimas ofertas ou mais de um cliente disputando um imóvel agem como gatilho de escassez para estimular o cliente a comprar imóveis, pelo medo de perder uma oportunidade única ou de deixar que outras pessoas a aproveitem. A resposta a anúncios feitos nesta linha costuma ser rápida, mas é preciso usar o recurso apenas no caso de escassez real, para não arriscar a credibilidade do negócio.

estimular cliente comprarUrgência

A falta de tempo atua como gatilho mental de urgência para estimular o cliente a comprar imóveis, pois também desperta no indivíduo o medo de perder a possibilidade de escolher. É o caso das campanhas de venda com prazo definido, as liquidações de 24h, entre outras estratégias que evitam o adiamento da decisão de compra, tão comum quando o produto é um imóvel. Também é importante usar o recurso com parcimônia, apenas em casos reais.

estimular cliente comprarProva Social

Pessoas endossando seu serviço de corretagem ou carteira de imóveis, por meio das redes sociais, depoimentos, avaliações, pesquisas de satisfação, entre outros, são gatilhos de prova social. Podem contribuir no convencimento do cliente sobre a qualidade do seu trabalho, trazendo segurança, um fator decisivo na compras. Importante trabalhar, nesse cenário, para contornar as críticas de forma positiva, para não prejudicar a reputação.

estimular cliente comprarAutoridade

Autoridade é sinônimo de credibilidade, um dos principais estímulos ao cliente comprar imóveis, em função do alto investimento envolvido. É importante que ao longo do processo de venda não apenas demonstrar autoridade, mas mostrar que de fato é uma, compartilhando informações aprofundadas sobre os imóveis oferecidos, o mercado imobiliário e o processo de compra e venda. Este posicionamento inspira confiança.

estimular cliente comprarCoerência

Durante a negociação imobiliária, é comum lidar com o medo de se arriscar do cliente, o que, se não revertido, pode jogar os esforços de venda por terra. Oferecer garantias reais é gatilho de coerência, que reforça a segurança do cliente. Por exemplo, em negociações que envolvem financiamento, o cliente deve adiantar a entrada, muitas vezes, antes que o financiamento seja aprovado ou que o imóvel seja avaliado. Nesse caso, é importante deixar registrado em contrato se o dinheiro será devolvido em caso de não aprovação e de que forma.

estimular cliente comprarNovidade

Lançamentos de imóveis e instalações estimulam o cliente a comprar por relacionar o produto à sensação de estar na dianteira. O gatilho de novidade induz a pessoa a buscar as recompensas associadas a ela, como status e pioneirismo. Importante sair da obsolescência e buscar para sua carteira oportunidades que contam com soluções inovadoras, sustentáveis e modernas de fato, para que possa explorar este recurso.  

estimular cliente comprarPorque

Apesar de a maioria dos gatilhos mentais atuarem no inconsciente, é importante usar argumentos e justificativas racionais para estimular o cliente a comprar imóveis, pois as pessoas sempre buscam respostas racionais para justificar suas ações. Neste sentido, ofereça respostas ao cliente durante a negociação, se possível, antes mesmo que ele questione. Os argumentos nunca devem forjar uma situação, mas caminhar pelo racional, para não comprometer a confiança construída.

estimular cliente comprarDor x Prazer

O gatilho de dor x prazer consiste em demonstrar os benefícios que o imóvel oferecido pode trazer ao cliente, em termos de solucionar seus problemas e promover sua satisfação, afastando as dores que o processo de compra de um imóvel pode gerar. Importante também atribuir ao serviço prestado por você a mesma projeção, já que muitas das dores do cliente se referem às burocracias envolvidas na compra.

estimular cliente comprarAntecipação

Recurso que atua nas expectativas das pessoas com relação ao futuro, o gatilho de antecipação consiste na projeção das características, benefícios e informações dos imóveis em negociação, de modo que o cliente se imagine desfrutando dos espaços, despertando o desejo de compra. Esta estratégia pode ser colocada em prática nas fotos, vídeos, plantas, entre outros recursos visuais de divulgação da sua carteira de imóveis.

estimular cliente comprarParadoxo da escolha

Por mais rica e extensa que seja sua carteira de imóveis, pesquisas indicam que, quanto menos opções, maior a chance de escolha. Para estimular o cliente a comprar, é importante conhecer a fundo as necessidades e problemas do cliente e responder com soluções assertivas. Se oferecer um leque muito grande de opções, a pessoa pode ficar paralisada diante de tantas possibilidades, o que adia a escolha, quando não a inviabiliza

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